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10 erros dos vendedores – O que fazer para melhorar

Neste post, vou elaborar os 10 erros dos vendedores que causam perdas nas vendas. Para se tornar um profissional de vendas, você vai precisar fazer uma mudança drástica em suas habilidades. 

erros-dos-vendedoresAliás, o segredo para melhorar e ganhar mais é meramente melhorar um pouco numa área e depois atacar mais uma e assim por diante.

Se analisamos os campeões de vendas em vários campos, descobrimos que alguns produtos e serviços acabam sendo vendidos por poucas pessoas enquanto a grande maioria, nem consegue sobreviver. Isto acaba acontecendo porque elas têm uma vantagem. Esta pessoa fez algo que ninguém pode perceber que criou uma diferença pequena de 1para 1000 que causou aquela venda ao acontecer.

Um dos motivos porque os vendedores não fecham suas vendas é porque eles ficaram desencorajados. Eles começaram a duvidar de si e duvidar seus próprios produtos. Como muitas pessoas essas pessoas perderam seus objetivos.

10 erros dos vendedores

Uma solução é relembrar esses vendedores a importância das suas funções no mundo dos negócios. Sem a existência desses vendedores, nunca saberemos sobre produtos e serviços que podem enriquecer e salvar as nossas vidas. Vendedores são os médicos que desvendam nossas necessidades e nos fornecem produtos e serviços que nos faz mais bem sucedidos, mais bonitos, sentimos melhor, mais saudáveis, mais felizes etc. Os vendedores possuem um propósito real e exercem um papel muito importante no mundo

A seguir vou compartilhar com você algumas técnicas para superar as armadilhas que impedem o fechamento das vendas. Saiba como ganhar esta vantagem critica, para prospectar melhor, ser mais profissional e fechar muito mais vendas! Esta lista é minha lista pessoal e ela representa apenas uma fração das técnicas, métodos e abordagens.

1. O vendedor não presta atenção e escuta as necessidades do prospecto.
Nós falamos sobre a regra da 80/20 e ela deve ser aplicada até aqui. Você deve escutar 80% do tempo e falar apenas 20% do tempo. Isso é muito difícil para muitos vendedores. Fazendo muitas perguntas, você vai escutar as respostas mais. Aprenda a tomar anotações e pedir mais informação sobre as necessidades dos seus clientes. Escute seu cliente numa forma ativa.

DICA: Seja realmente e sinceramente interessado ou até fascinado com as palavras dos seus clientes

2. O vendedor começa com a sua apresentação cedo demais.
Comentário e Solução : Faça mais perguntas até que você tenha certeza de que você entendeu completamente, 100% as necessidades, vontades, expectativas e sentimentos de seus clientes, e só então, faça a sua apresentação de venda

DICA: Espere antes de você explicar sobre seu produto ou serviço . “Não derrame seu doce na entrada ” , e “não conte todas as boas novas na página um“

3. O vendedor presume as necessidades do seu cliente.
Comentário e Solução: “eu sei exatamente o que você precisa”, é provavelmente a coisa mais boba a se dizer ou mesmo para se pensar. Nenhum médico vai prescrever a cura antes de muita conversa e exame. Você também não deve fazer isso .

Quando , perceber a necessidade, lembre que a maior parte das pessoas compra as coisas que fazem elas ficar bonitas , mais inteligentes, e aparentar ter sucesso. Sem brincadeira. A Segunda razão mais comum para se comprar coisas é fazer a pessoa se sentir bem ou superar alguma dor real ou imaginária. Estes dois motivos, ficar bonito e se sentir bem estão por trás de quase todas as decisões de compra.

DICA: Seja um “doutor de vendas” . Tenha certeza de que você examinou completamente como seu cliente quer parecer e quer se sentir com o uso de seu produto Então apoie em sua decisão.

4. O vendedor não descobre qual seria o orçamento que o cliente pode arcar bem no inicio.

Comentário e Solução: Todos poupam tempo quando todos os envolvidos sabem do orçamento limite do cliente que tem a frente. Não fazer isto desperdiça o tempo de todo mundo. Uma vez que todos somos ligeiramente sensíveis sobre dinheiro, é difícil chegar a verdade sobre os assuntos financeiros. Mas, se você está fazendo algumas perguntas claras, você vai provavelmente criar confiança o suficiente e um bom relacionamento profissional, para que possa perguntar e obter um orçamento honesto.

DICA: Peça um orçamento limite em números redondos e então aperfeiçoe ele. Por exemplo você pode dize”: ** Sr. Jose, quanto é o máximo que o Sr. esta disposto a investir para melhorar o seu negocio?**.

5. O vendedor faz sua apresentação para pessoas sem poder de decisão.

Comentário e Solução: Muitas excelentes apresentações de vendas são feitas para pessoas que não podem dizer sim. Você deve descobrir quem pode. Pode ser uma comissão, pode ser um cônjuge, pode ser o dono , ou o presidente, melhor descobrir. Esteja pronto para remarcar as reuniões de vendas, se for preciso.

DICA: Faça suas apresentações de vendas apenas para aqueles que podem tomar as decisões de compra. Muitas vezes, isto é impossível pois vai precisar passar pelos cães de guarda da empresa.

6. O vendedor fala demais e faz amigos conversando sobre afinidade por horas.

Comentário e Solução: Fazer amizades é ótimo, mas isto não necessariamente vende. Então qual é a resposta ? Descubra UMA coisa, em comum. Isto já é bom relacionamento o suficiente. Note o troféu de futebol, se você joga futebol, o emblema da faculdade, se você tiver ligação com aquela universidade, fale sobre ela por DOIS minutos, então vá para as necessidades de seus clientes, orçamento e poder de compra. Não é um encontro social.

DICA: Enquanto vendedor , seja amigável , não faça amizades.

7. Os vendedores respondem a algumas as objeções que ainda não foram feitas por seus clientes.”
Comentário e Solução: Esta é a minha gafe pessoal preferida:” Oh ! você está provavelmente pensando em porque nossos preços são tão altos. Bem, na verdade eles não são assim tão altos, eles são … ” Percebeu? Não faça isso. Não saiba o que eles têm provavelmente ouvido. Se um cliente provavelmente levantará uma objeção , não responda ainda. Isto provavelmente não é a verdadeira objeção. Pergunte porque eles fizeram a objeção.

DICA: Você pode admitir algo negativo APENAS se este algo é bem obvio. Por exemplo, a propaganda da fusca dos anos 70´s admitiu uma seria de falhas que causou uma reviravolta e explosão de vendas (este carro é feio, lento e pequeno). Mas em muitos casos, o seu produto ou serviço é bem competitivo e você não deve admitir a falha. Entenda que seus clientes não sabem nada sobre você , seus produtos , ou sua firma , e não fale nada a eles até que eles perguntem.

8. O vendedor não entende a personalidade e a característica singular do seu cliente.
Comentário e Solução: Cada um de nós é único e especial. Todos nós queremos pensar que nós podemos barganhar, que nós recebemos tratamento especial. Nós todos operamos em níveis diferentes de imaturidade, sim imaturidade o dia todo. Saber disto é uma vantagem para você, um avanço.

Muitos de nós, não todos apenas de 30 a 40 por cento de nós somos crianças de 2 anos de idade! Nós estamos quase sempre agindo como egoístas egocêntricos, reclamando que o mundo não se dedica a nos fazer felizes. Queremos ser o número 1.

Nossos melhores conselhos sobre isto para você, como um doutor de vendas:

1. Faça seus clientes , tão felizes e confortáveis quanto você puder;
2. Pergunte e escute com mais atenção;
3. Diga muito ” Isto é interessante“, “Conte me mais“, “Como você se sentiu?” e “Você está certo”
4. Quando nós perguntarmos de você, deixe que saibamos que você e sua firma são totalmente o “Número 1″
5. Esteja preparado. Faça com que cada venda seja única, dê a cada pessoa algo especial um desconto único ou um brinde

DICA : Todo mundo é “Número 1″. Deixe que nós saibamos, que você entende que somos Número 1.

9. O vendedor tenta manipular ou controlar a venda.
Comentário e Solução: Nós todos gostamos de comprar e comprar coisas, alguns de nós até gostam de vender, mas todos nós detestamos que nos vendam coisas. Todos nós dizemos : “Não obrigado, Eu estou só olhando!” quando o vendedor diz:” Posso ajudar?” Porque? Porque nós não queremos ser controlados . Nosso conselho é: Pare de vender.

Comece a escutar o que os seus clientes querem no que diz respeito ao seu produto ou serviço. Descubra o que eles realmente precisam. Seu produto se enquadra ou atende a esta necessidade? Se não prepare se para sair. Você nunca será convidado a fazer isso. Deixe as necessidades e prioridades comandarem o encontro.

Em se tratando de encontrar seu produto e as vontades, necessidades e orçamento de seu cliente, quando você admite algo negativo sobre seu produto ou serviço, o cliente vai respeitar você e confiar em você ainda mais; e você parecerá ótimo . É a lei da honestidade.

DICA: Todo mundo sabe quando está sendo controlado ou manipulado e nós resistimos a isso. Não faça isso. Ativamente convidando seu cliente a “estar no controle ”, você está realmente no controle maior; porque é você que está dando a ele o controle!

10. O vendedor não possui uma abordagem sistemática para suas vendas em geral.
Comentário e Solução: Muitas vendas são “bater e errar ” É uma questão de sorte. O vendedor aparece, conversa um pouco, pergunta alguma coisas importantes para que seja feita a venda e ou as faz numa apresentação de vendas.

O tempo é muito valioso para todos nós. Você não precisa decorar páginas de apresentação de vendas. Siga um modelo de sucesso ou um caminho. Se você sair dele, use –o para voltar ao caminho. Nós ensinamos uma simples sequência de letras NOAAPB que irá manter você na trilha para vendas muitas maiores. Nós a chamamos de NOAAPB. Seis letras boas, fáceis de lembrar. Nós as escrevemos com letras maiúsculas para que você se lembre do caminho mais bem sucedido e mais eficiente para vendas profissionais.

Siga estes 6 passos , :

1. N – Necessidades – Descubra primeiro as Necessidades de seu cliente;
2. O – Orçamento . Descubra qual é o orçamento limite de seu cliente , depois que você se certificou que entendeu a necessidade dele completamente;
3. A – Autoridade. Veja quem tem autoridade para comprar,
4. A – Apresentação. Faça a sua apresentação de venda;
5. P – Papeladas – Arrume os papéis, e formulários;
6. B – Brinde ou Recompensa . (Os vendedores são ensinados a sempre colocar algo extra com cada venda . Isto faz com que seus clientes se sintam especiais).

E finalmente …

Como vendedores, membros da maior, mais difícil, mais bem paga, e possivelmente a mais antiga das profissões, nós gostaríamos de lembrar ocasionalmente as palavras de George Bernard Shaw. Ele devia estar pensando em vendedores quando escreveu:

Esta é a verdadeira alegria da vida, sendo usada para um propósito reconhecido por você como um poderoso propósito; ser uma força da Natureza ao invés de um ser pequeno e febril com doenças e sofrimentos, reclamando que o mundo não se dedica a fazer você feliz.

Sou de opinião que minha vida pertence a toda a comunidade e enquanto eu viver é meu privilégio fazer por ela tudo o que eu posso. Eu quero ter sido completamente usado quando eu morrer, porque quanto mais duro o trabalho, mais eu irei viver.

Eu me regozijo na vida por ela mesma . A vida não é uma “pequena vela ” para mim. Ela é um tipo de tocha que eu seguro no momento, e eu quero fazer com que ela queime o mais brilhantemente possível antes que eu a entregue para as futuras gerações.

– George Bernard Shaw, ” Man and Superman “(epístola dedicatória ).

Cliente = Dinheiro x Decisão

Cliente = Dinheiro x Decisão. Qual é o maior patrimônio de uma empresa? Os imóveis? As máquinas? Mobília? A conta bancária? Os investimentos? – Não, tudo isso não é nada se a empresa não tem o mais importante: O cliente.

O Cliente é o combustível de qualquer negócio. Seja uma pizzaria, uma cadeia de supermercados, uma joalheria, um vendedor ambulante ou distribuidores de marketing de rede. São os clientes que movem a economia e decidem o destino de várias empresas. Os clientes possuem as duas armas mais poderosas de toda economia: O dinheiro e o poder de escolha.

Cliente = Dinheiro x Decisão

 

Dinheiro

O dinheiro pode ser definido como: A forma convencionada para representar    valores i.e, o dinheiro representa algo que o indivíduo valoriza muito. Quanto você acha que vale o salário para uma pessoa?

Vamos imaginar o caso do Marcelo. Ele trabalha na construção civil. No fim do mês, quando ele recebe seu salário, ele sabe que aquele dinheiro que ele recebeu representou: Acordar muito cedo, pegar um ônibus lotado para chegar ao trabalho, trabalhar debaixo de sol ou chuva, aguentar o encarregado mal humorado e ainda por cima, ter que comer a comida na marmita. Da mesma forma, temos o caso de Flávia, que é gerente de banco, que também acorda cedo, pega todo dia um engarrafamento no seu carro para chegar a sua agência, aguenta a pressão das cobranças das metas mensais do banco, resolve problemas entre funcionários, gestão de pessoal, motivar equipes, etc. E olha que tem dia que ela nem tem como almoçar direito! Flávia tem que enfrentar tudo isso para ter seu salário.

Se prestarmos atenção, podemos até afirmar que cada centavo que nós temos é fruto do nosso suor. Entenda que dinheiro num é só um pedaço de papel, mas sim, o equivalente de um contexto muito maior. Dessa forma, ao vender, você tem que ter certeza de que o benefício de seu produto vale cada centavo (ou suor) de seu cliente. Muitos vendedores perdem venda por falta dessa consciência. Não conhecem seus produtos a fundo e desconhece seus benefícios.

Acabam não acreditando que seu produto vale o preço estabelecido e transparecem essa insegurança ao falar com os clientes.

Imaginemos então, que a Flávia foi ao shopping comprar o sua tão sonhada TV de LCD. Chegando lá, ela se assusta em saber que existem várias marcas, modelos, tamanhos e preços diferentes. Nesse momento, ela terá que pegar seu dinheiro e fazer uma escolha.

A escolha.

Flávia alimentou uma necessidade e um desejo de ter uma TV de LCD. Ela terá que decidir, dentre todas as TV´s de LCD do shopping (que não é uma tarefa fácil). Ela terá que ir de loja em loja e comparar todas as opções. E é aí, nesse exato instante, que entra a figura do vendedor.
Eu defino venda como: Vender é ajudar uma pessoa a se decidir pela sua opção. Se você entender o que eu acabei de dizer, você já deu um grande passo para efetuar suas vendas.
Agora imagine que você está atendendo a Flávia. Anote as dicas que você precisa saber para que ela compre de você?

1. Crie uma primeira boa impressão. – As pessoas compram você antes de comprar o produto.

2. Entusiasmo. – Sem ele não vai dar!

3. Chame a pessoa pelo nome.

4. Conheça tudo sobre o produto. – Quanto mais você souber sobre o produto, melhor. Conheça as funções, cores, composições, preço da concorrência, qualidade, garantias, etc.

5. Use perguntas inteligentes para saber o que a pessoa necessita. – Não tem mistério, se você conseguir essa informação, é só você oferecer o que ela deseja. Simples assim!

6. Reflita tudo que o cliente disse e dê sua sugestão. – Se você souber o que a pessoa necessita, ouça com muita atenção (se possível tome nota ou repita em voz alta para que o cliente perceba). Faça uma pausa e mostre que você refletiu

sobre o que ela disse. Seu cliente irá amar em saber que você o ouviu e que pensou em sua necessidade. A maioria dos vendedores sugere o que se encaixam em “suas” necessidades e não a dos clientes.

7. Fique feliz ao ouvir: Quanto custa? – Se perguntou o preço, é porque quer comprar. Basta discutir valores.

8. Seja um consultor e não vendedor – Adquira a postura de um consultor. Lembre-se, sua função é ajudar a pessoa a tomar a melhor decisão. A pessoa tem que sentir que você é uma pessoa gabaritada e qualificada a ajudá-la.

9. Mostre o que a pessoa pedir – É comum alguns vendedores tentar “empurrar” o que eles querem para obter uma comissão mais alta.

10. Venda benefícios e não produto. – Não venda Omega 3 mas sim um coração sadio; Não venda carro mas sim status; não venda vestido mas sim uma noite de arrasar!

11. Fale o preço e cale-se. – Isso mesmo… Cale a boca! Esse é o momento que a pessoa irá pensar.

12. Se houver objeção, discuta valores. – Mostre as vantagens do seu produto em relação ao preço. Falaremos disso mais detalhado em outra ocasião.

13. Faça o fechamento da venda. – Iremos estudar o fechamento em outra oportunidade.

A fórmula da venda.

Como vimos, o cliente possui dois poderes: Dinheiro e decisão. O dinheiro tem um valor muito forte, pois foi através do trabalho que ele conseguiu esse dinheiro. Já que esse dinheiro é muito importante, ele só trocaria esse dinheiro por algo que vale a pena cada centavo.

A decisão de um cliente em comprar (ou seja, trocar seu dinheiro) só ocorre se, num determinado momento, ele descobre que o produto oferecido preenche todas as suas necessidades e valor cobrado é justo.

Analise o seu concorrente

É fundamental compreender como o seu cliente se sente a respeito de seus concorrentes diretos. Dessa forma, você pode montar um contra-ataque eficiente – sem criticar nem promover a concorrência.

Independentemente do teor das respostas, não fique na defensiva nem fale mal do concorrente. Críticas diretas não são uma estratégia inteligente. Afinal, você estará insultando o cliente que escolheu o concorrente. Em vez disso, faça perguntas específicas e ajude-o a fazer comparações.

Cabe ao vendedor, guiar o cliente para tomar essa decisão.

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Claudio Gomes

Empreendedor online e offline. Empreendimentos e negócios. Trabalho com Internet Marketing/Negócios Online alguns anos e consegui acumular muitas informações sobre negócios e formas de ganhar dinheiro online. Trabalho com informática e represento uma empresa de perfumaria e cosméticos.

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