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ZMOT: Como As Pessoas Compram Online

zmot o que é

Esse post vai te mostrar como funciona o ZMOT (zero momento of truth), e a importância da internet no comportamento dos consumidores.

O objetivo com esse conteúdo é que você possa compreender o ZMOT e utilizá-lo para melhorar a performance do seu negócio, seja ele online ou offline. A maneira como as pessoas compram mudou, em grande parte por causa da internet.

A internet e o comportamento do consumidor

A informação está disponível facilmente na internet, de forma rápida e sob diferentes perspectivas. Basta você ter um computador (desktop ou notebook), ou mesmo um dispositivo mobile (celular ou tablet), uma conexão com a internet, uma pitada de curiosidade e outra de proatividade para pesquisar online.

Acredito que assim como eu, você já deve ter chego à conclusão que qualquer negócio, por menor que seja, precisa de um site para que seus clientes possam encontrá-lo. Este é o principal motivo que me leva a crer que o ZMOT é para todos.

O que é ZMOT?

Esse conceito nasceu de um estudo realizado em 2011 pelo Google em parceria com a Shopper Sciences, em 5.000 empresas, com o objetivo de entender como as pessoas se comportam durante o processo de compra e quais os fatores que mais influência na decisão.

Durante o processo de compra as pessoas utilizam a internet para pesquisar sobre determinado assunto ou produto, comparam marcas, produtos, preços e uma série de característica do produto/serviço antes de decidir qual comprar, checam as experiências e avaliações de outras pessoas que já tiveram contato com o produto, barganham por melhores ofertas buscando por cupons e descontos.

Com certeza já ouvimos algumas dessas conclusões antes, mas talvez o que você ainda não tenha percebido é que o ZMOT funciona em cima de 4 pilares:

1_ Ranqueamento em mecanismos de busca

Certamente você já pesquisou no Google sobre algum assunto e clicou nos primeiros links que apareceram… certo?

Independente se você clicou nos anúncios, ou desconsiderou os mesmos, sempre clicamos no que vem primeiro. Ranquear nas primeiras posições é exatamente o que você precisa fazer para ter sucesso na internet, pois assim as pessoas vão conhecê-lo.

Aqui você tem duas opções: ranquear de forma orgânica, ou pagando para ter a preferência.

Não existe certo ou errado, mas algumas verdades existem sobre esse assunto de ranqueamento. Se você deseja resultados rápidos, não tem muito conhecimento técnico e tem dinheiro para gastar, opte pelos Anúncios. Já se você não tem dinheiro, ou mesmo prefere resultados de longo prazo, porém mais sustentáveis, foque em ações de SEO (Search Engine Optimization).

Quanto melhor e mais vezes você aparecer, maiores as chances de alguém se interessar pelo seu produto/serviço e efetivamente se tornar um cliente.

A primeira etapa de qualquer jornada de compra está relacionada ao ato de pesquisar online. Por isso é que você deve focar seus esforços em entender como as pessoas estão pesquisando (palavras chaves) sobre o problema que você resolve, e então aparecer nos primeiros resultados dos mecanismos de busca.

Para verificar quais palavras chaves as pessoas utilizam para pesquisar você pode usar a funcionalidade KEYWORD PLANNER do Google Ads ou mesma uma ferramenta chamada Ubbersuggest, ambas gratuitas.

zmot o que é
Zmot como fazer

Acredito que o recado está dado, seu objetivo para ser bem-sucedido no ZMOT é estar na posição #1 dos mecanismos de busca, ou mesmo #0 (Featured Snippet) se você estiver trabalhando com conteúdo do tipo How to.

2_Tabelas comparativas entre produtos/serviços

É normal termos dúvidas na hora da compra, afinal são tantas as informações sobre modelo e versões de um mesmo produto, sem falar nos demais concorrentes.Por isso surgiram sites de comparativos de preços, e hoje em dia as próprias empresas já estão comparando os seus produtos para tentar ajudar o cliente a tomar uma decisão rápida.

Não podemos esquecer dos sites de ranking que mostram quais os melhores produtos, serviços ou empresa com o intuito de ajudar o consumidor a distinguir a melhor opção.

Imagine você entrando em vários sites de compra e vendo sempre o mesmo produto como o mais recomendado… as chances de você considera-lo o melhor são bem grandes.

Ajudar o seu cliente a fazer comparações é essencial para um bom desempenho de vendas. Seu trabalho é basicamente manter seu cliente atualizado e ajudá-lo a comparar as  diferentes opções.

3_Avaliações (reviews) de outras pessoas

Outra parte muito importante do ZMOT são as avaliações e comentários de outros consumidores que foram compartilhadas na internet. Essas experiências, que podem ser boas ou ruins, relatadas por pessoas comuns como eu e você, influenciam diretamente na opinião das pessoas que estão tomando uma decisão de compra.

Por isso trabalhe nos reviews existentes e incentive seus clientes a compartilhar experiências que eles tiveram com a sua empresa. Quanto melhor avaliado for, maiores serão as chances das pessoas confiarem e fazerem negócio com você.

4_Cupons e descontos

Cupons de desconto e compras coletivas são essenciais para atrair aqueles clientes mais indecisos, ou extremamente sensíveis a preço.

Os consumidores na fase final da jornada de compra, seja um produto online ou offline, tem comportamento similar e buscam barganhar, seja por um preço menor ou mais benefícios.

Essa barganha ocorre também de forma online, realizando pesquisas utilizando termos como “desconto”ou “grátis” combinado ao nome do produto ou da empresa, como por exemplo “desconto bola futebol nike”.

Tenha em mente que cupons de desconto ou promoções servem para incentivar as pessoas a experimentar, e podem ser um grande aliado para trazer novos consumidores que ainda não conhecem a sua empresa. Apostar em parcerias com sites de cupons, descontos ou compras coletivas é sempre uma boa pedida.

Otimize seu negócio com base no ZMOT

Acredito que você entendeu um pouco sobre o ZMOT e como a internet influência os consumidores. Entretanto recomendo que você estudo mais a fundo esse conceito e leia o eBook do Google.

De forma resumido, você precisará:

  1. Focar seus esforços de marketing para SEO e buscar ranquear nas primeiras posições dos mecanismos de buscas, seja de forma orgânica ou com Anúncios;
  2. Apresentar informações claras e objetivas que ajudem seus clientes a comparar os diferentes produtos. Tabelas comparativas são um “must to do”.
  3. Ter uma reputação impecável na internet, com clientes falando da boa experiência que tiveram com sua empresa. Não tenha medo, basta pedir!
  4. Ter ofertas através de promoções e cupons de desconto que ajudem a convencer clientes indecisos. Use e abuse dos sites de cupons e compra coletiva.

Lembre-se também que feito é melhor que perfeito, e que você precisa ajudar seu cliente durante a jornada de compra entregando a informação que ele precisa, no momento que ele deseja. Portanto, estudo o ZMOT a fundo implemente as ações recomendadas… tenho certeza que você terá bons resultados.

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