Como vender mais utilizando Gatilhos Mentais

6 anos ago

Nosso cérebro é preguiçoso. É só ver um atalho que ele fica tentado a segui-lo. Sim, todos nós temos alguns comportamentos automáticos que muitas vezes não são percebidos.

Conteúdo

Como vender mais utilizando Gatilhos Mentais
Como Vender Mais Usando o Mapa da Empatia?

Como vender mais utilizando Gatilhos Mentais

Em um ambiente complexo e dinâmico como nós vivemos hoje, é natural buscar atalhos para tomar certas decisões. Simplesmente não é possível analisar e reconhecer todos os aspectos em cada pessoa acontecimento e situação com que deparamos. Sabendo disso, a pessoa que conhece os gatilhos mentais, podem usa-los para ativar esses comportamentos mecânicos em outras pessoas para fazerem o que eles querem.

Como tudo na vida, assim como haverá pessoas que usam os gatilhos de forma integra, haverá aproveitadores que tentarão nos manipular usando esses gatilhos.

E o que você vai aprender nesse artigo é:

Usar os gatilhos mentais de maneira integra;
Identificar os aproveitadores e deixar ser influenciado.

O segredo

Ciente da nossa reação automática, mecânica de buscar atalhos, o segredo em utilizar os gatilhos mentais reside na maneira como estruturamos nossos pedidos. Isso pode exigir nada mais do que uma palavra escolhida corretamente que envolva um princípio psicológico forte que aciona um comportamento automático.

É com isso em mente que muitos vendedores lhe passam um preço mais caro primeiro e depois abaixam o preço para um valor que era pretendido desde o princípio.

O fato é que você pode aumentar a eficácia das suas negociações estruturando seus textos/scripts com gatilhos mentais. É a chamada copy.

Quanto mais você entender desses gatilhos, mais eficaz você será ao vender, seja pela internet ou frente a frente. Então, vou lhe dar aqui, o caminho que eu uso em todas as minhas cartas de vendas, para estimular a emoção das pessoas e exterminar as objeções dos clientes.

Lembre-se sempre: Tenha integridade. Não minta. Esse é o melhor caminho no longo prazo.

Bacana não? Compartilhe com seus amigos para espalhar a mensagem ?

Gatilhos mentais

Existem vários gatilhos mentais que você pode usar. Uma boa ideia é o empilhamento. Trata-se basicamente de empilhar o máximo de gatilhos mentais em sua comunicação. Quanto mais gatilhos mentais, mais eficaz será, desde que haja bom-senso.

Gatilho mental #1 - Reciprocidade

É dando que se recebe...

Essa regra universal extremamente poderosa diz que devemos tentar retribuir o que outra pessoa nos concedeu. Se você faz algo voluntariamente para uma pessoa, ela vai tender a retribuir o favor.

É dessa forma que profissionais dão algo antes de pedir um favor como retribuição.

Exemplos básicos:

Se alguém te convida para uma festa de aniversário, você ficará tentado a convidar essa pessoa para sua festa de aniversário também.
Amostra grátis;
Download Gratuito

Gatilho mental #2 - Escassez

Se é raro, é mais valioso.

Extremamente forte também, esse gatilho diz que as pessoas tendem a dar mais valor para algo que é raro, escasso. As pessoas são mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo do mesmo valor: Você prefere ganhar um desconto de $10,00 ou evitar um pagamento adicional de $10,00? Em ambos os casos, o resultado é o mesmo, mas se você é como a maioria das pessoas, evitar o pagamento chamou mais sua atenção.

Com isso em mente, pessoas que entendem esse gatilho, costumam enfatizar números limitados, prazos limitados, últimas peças, últimas vagas.

Basicamente o nosso cérebro pensa: Se há outras pessoas comprando isso, é porque é bom, confiável.

Exemplos:

Restam apenas 10 vagas;
Promoção válida até x dia ou quando acabarem os estoques;
Somente para os primeiros x;

Esse é um dos gatilhos mentais mais poderosos e pode usar, desde que realmente seja escasso o seu produto.

Gatilho mental #3 - Razão / Porque

É um bom gatilho mental para rebater objeções. As pessoas gostam de ter motivos para o que fazem. Um bom exemplo desse gatilho é apresentado no livro As Armas da Persuasão de Robert Cialdini, é o exemplo da fila do xerox:

Basicamente, uma pesquisa é realizada onde uma pessoa pede um pequeno favor a pessoas que esperavam na fila para usar a copiadora de uma biblioteca. Nessa pesquisa, foi usada 2 variações de pedidos:

''Com licença, Tenho cinco páginas. Posso cortar a fila?
''Com licença, Tenho cinco páginas. Posso cortar a fila porque estou com pressa? ''

Com a simples adição da palavra porque, 94 % das pessoas deixaram que ela passasse à sua frente na fila. Quando ela fez o mesmo pedido sem dar uma justificativa, apenas 60% dos consultados concordaram.

Contudo, houve ainda mais uma variação: 3 - Com licença, Tenho cinco páginas. Posso cortar a fila porque preciso tirar umas cópias.

Essa variação simplesmente reafirmou o óbvio e 93% das pessoas concordaram, mesmo sem ter nenhum motivo real ou informação para justificar a concordância. Isso nos diz que o que faz a diferença é a simples palavra Porque.

Minha dica para você é que você SEMPRE dê uma razão para justificar o que você está fazendo.

Estou lhe dando esse desconto porque eu quero ajudar o máximo de pessoas a ter essa transformação.
O motivo pelo qual eu criei esse produto é que...

Gatilho mental #4 - Aprovação Social

Segundo esse princípio, decidimos o que é correto baseado no que outras pessoas acham que é correto.

Se você olhar para dois restaurantes, um do ladro do outro, porém, com uma diferença: No primeiro, há apenas algumas pessoas no lado de dentro, já no segundo, há 10 vezes mais pessoas, tanto no lado de dentro do restaurante, tanto como no lado de fora. Qual restaurante você acha que é melhor?

Nós simplesmente decidimos se algo é adequado, buscamos atalhos, a medida que vemos esse algo ser seguido pelos outros.

É com isso em mente que você pode vender mais usando depoimentos, testemunhos, casos de sucesso, destacar clientes conquistados.

Cuidado para não usar o gatilho errado e na hora errada.

Gatilho Mental #5 - Autoridade

Somos treinados desde o nascimento para obedecer à uma autoridade.

Um experimento que explica esse princípio muito bem é o Experimento de Milgram, onde os participantes no papel de professores(S) estiveram dispostos a aplicar choques perigosos em um aprendiz (A) sempre que esse errava uma questão, contudo esse aprendiz agonizando era um ator que fingia sofrimento ao receber os choques.

O objetivo do estudo de Milgram não buscava ver os efeitos da punição sobre o aprendiz, e sim verificar a obediência a autoridade (A) sobre a capacidade do sujeito para prejudicar outro ser-humano.

Outro aspecto importante sobre esse gatilho, é que quando uma autoridade legítima se pronuncia, as pessoas não ligam se faz sentido ou não. Elas simplesmente obedecem. É uma outra forma de atalho que citamos no começo desse artigo. Se não precisamos pensar, não pensamos.

Sabendo disso, se você quer que as pessoas passem a confiar no seu trabalho, você deve construir sua autoridade e se posicionar como uma no seu nicho.

Como fazer? Conteúdos, vídeos, palestras, títulos... Há várias maneiras de se posicionar, mas basicamente todas, envolve gerar valor para outras pessoas. Uma boa ideia é começar gerando conteúdo por meio da internet.

Gatilho Mental #6 - Antecipação

A melhor maneira de prever o futuro, é cria-lo. Alan Key

As pessoas tendem a gostar de boas expectativas sobre o futuro e então passam a ansiar por esse momento. Alguns estudos mostram que isso está ligado a felicidade. Contudo, o fato é que você pode criar uma antecipação e fazer com que as pessoas saibam que algo bom está por vir. Com esse gatilho ativado, elas vão passar a ansiar esse momento favorável que você previu.

Quem faz isso com maestria é a Apple, que com poucas informações deixa seus clientes extremamente curiosos e ansiosos esperando o que está para chegar.

O que você pode fazer é semear o terreno. Antes de lançar um produto, avise que há algo grande chegando. Você pode criar alguma material (artigo, vídeo, trailer) ou mesmo mandar um e-mail para sua lista, sem revelar muitos detalhes. Dessa forma, haverá uma comunidade de pessoas esperando seu produto.

Vá além

Seja ao propor algo para sua esposa, seja pedindo algo para seu filho, para seu chefe, pais, qualquer pessoa, o fato é que todos nós somos vendedores e estamos vendendo a todo momento.

Como Vender Mais Usando o Mapa da Empatia?

Como eu posso Vender Mais? Como usar Persuasão para Vender? Eu devo Reduzir o preço dos meus produtos ou serviços? Publicidade paga pela internet realmente funciona? Se eu não investir em marketing o meu negócio vai para frente? Como Atrair, Prospectar clientes?

Olha, essas perguntas são mais comuns do que você imagina e se você está passando por isso agora, não se preocupe. Você não está sozinho e eu sei exatamente pelo que você está passando.

Todos os dias, recebo uma enxurrada de e-mails e perguntas no Grupo de Facebook – Preciso Vender Mais! E Agora? Procuro responder uma a uma e comecei a notar que as duvidas tem um problema central.

Você tem um ótimo produto/serviço, mas não sabe o por quê ele está estagnado na sua prateleira. Uma das respostas para esse problema é a comunicação com o seu cliente-alvo que não está funcionando.

A correta identificação do cliente-alvo é uma chave fundamental para criar um negócio de sucesso, seja um negócio virtual, tipo e-commerce, ou um negócio real como uma loja de roupas. Esqueça essas diferenciações, por quê a comunicação sempre será entre humanos, não importa qual é o canal.

O mais importante é você não cometer um erro que muitas pessoas cometem. Não gaste um centavo se quer sem saber quem são os seus clientes ideias.

A Comunicação Sempre Será Entre Humanos, Não Importa Qual é o Canal.

Comunicação voltada para a empatia e a persuasão

Se você está pensando em identificar (ou se já identificou) o seu cliente, com algo do tipo, “é uma mulher de 25 a 35 anos, mora em Curitiba…” ESQUEÇA.

Uma das técnicas mais simples para você executar corretamente a criação do seu cliente ideal, também conhecido como Avatar ou Persona, é através do Mapa da Empatia.

Mapa da Empatia é uma Ferramenta que permite você obter um conhecimento profundo do seu cliente, Avatar. Isso representa uma vantagem competitiva essencial em qualquer organização.

Resumindo, O Mapa de Empatia ajuda a descrever um perfil específico de cliente, sendo empregado quando você precisa documentar um perfil de cliente ou montar uma hipótese de perfil para quem você vai focar as suas vendas.

O Avatar é um cliente imaginário que melhor representa as características do seu cliente ideal. É a descrição das coisas que o seu cliente faz, os problemas que ele tem, os problemas que ele resolve e os quais ele não consegue resolver, o que ele sonha, o que as pessoas falam para ele.

Veja a imagem abaixo sobre o Mapa da Empatia, que você pode usar para criar o seu cliente ideal, Avatar e criar a comunicação com ele.

O que é Empatia?

É a capacidade de compreender os sentimentos, as reações de outra pessoa imaginando-se nas mesmas circunstâncias.

Para começar a usar o Mapa, de um nome ao seu cliente potencial, idade e dados demográficos. Após essa simples etapa, comece a responder as perguntas do mapa, como demonstrado logo abaixo: