Gustavo Matera - Agência de marketing online

Hoje uma super entrevista com o Gustavo Matera empreendedor digital e dono de agência.

Primeiro Gustavo Matera mais uma vez quero agradecer por ter aceito a entrevista. E você leitor super indico a leitura até o final.

Sente um pouquinho do conhecimento dele: Dono de agência de marketing online, criação de conteúdo, redes sociais e foi sócio de uma startup de tecnologia.

Super entrevista com Gustavo Matera

Pegue o seu caderninho e anote todas as dicas abaixo do Gustavo Matera e poderá colocar em prática.

Por favor, fale sobre o seu trabalho e como chegou ao mundo digital.

A minha história no mundo digital começou em 1998. Na época eu fazia faculdade de comunicação social na UFRJ e estagiava em uma agência de publicidade. Como eu trabalhava com softwares de edição gráfica, fui convidado para trabalhar como designer em um projeto de internet.

Eu não sabia nada de desenvolvimento web e pedi um prazo para me desligar da agência em que trabalhava. Desta forma, durante duas semanas consegui ter tempo para fazer um curso rápido de HTML próximo a minha casa. Quando finalmente comecei a trabalhar no projeto, já sabia alguma coisa sobre HTML, front page e as diferenças de comportamento entre os navegadores Internet Explorer e Netscape.

Quando tive contato com o desenvolvimento web, eu me apaixonei. Dali em diante trabalhei em 1 agência de internet, depois em uma startup e em um grande e-commerce brasileiro. Em 2005, criei a minha própria agência de marketing digital.

Para quem deseja entrar na área de consultoria o que é preciso aprender e apresentar ao cliente?

Para prestar consultoria ou serviço de agência, é necessário ter um bom conhecimento técnico em alguma área do marketing digital. Você não precisa dominar todas as suas verticais (isso é praticamente impossível), mas precisa ter uma boa noção de todas e algum conhecimento aprofundado em uma ou duas segmentações do marketing online.

Desta forma, você conseguirá analisar melhor os problemas dos seus clientes, com uma visão holística sobre as estratégias de marketing deles, e poderá orientá-los com mais precisão para atingirem os seus objetivos.

Como você faz contato com os clientes para prestar consultoria? O que você fala?

Hoje em dia não faço prospecção. Muitos clientes encontram o site do Marketing Objetivo no Google, no Google Meu Negócio, Google Ads eventualmente ou através de algumas publicações que distribuímos pela internet. Também conquisto clientes a partir de indicações.

Que tipo de estratégia publicitária você recomenda para um site novo?

Em termos práticos, no Marketing Objetivo olhamos para os seguintes pontos de divulgação, quando desenvolvemos um novo site:

Primeiro, planejamos a organização de informações no site. Assim, definimos a estrutura de navegação, distribuímos os conteúdos pelas páginas, com copies, pontos de conversão, conteúdos educativos e links internos. Essa fase é importante para otimização do site para facilitar a indexação das páginas pelo Google.

Depois, sempre recomendamos o investimento em compra de palavras-chave do Google Ads e campanhas de reconhecimento de marca e envolvimento no Facebook Ads.

Como definir uma ou mais de uma persona e a jornada de compra em um e-commerce ou blog?

O primeiro passo é conversar com o cliente e saber com ele quais são os passos e principais motivadores para os seus clientes comprarem dele.

Nesses dias recebemos na agência um pedido de orçamento de uma clínica de sexólogos, para aumentar a captação de pacientes. Quando questionamos “quem são os seus pacientes?”, o cliente me respondeu “todos que possuem algum problema relacionado à sexualidade”. Essa resposta não ajuda nada.  

Então perguntamos se ele poderia caracterizar quem são os clientes mais frequentes ou que pagam mais à clínica. Desta forma, ele conseguiu caracterizar seus públicos de forma mais específica, tornando mais fácil para a gente saber em quais personas deveríamos investir nas nossas ações.

Mas nem todo cliente tem isso bem definido. Nesses casos, fazemos o benchmarking para avaliar quem os concorrentes estão tentando atingir.

Em todos os casos, a construção da persona e a definição da jornada de compra vai sendo aprimorada com o passar do tempo, baseadas principalmente em testes de conversão e feedbacks dos clientes.

Qual a forma de estruturar um planejamento de conteúdo conforme um estudo de palavras-chave? Pensar no buscador ou no usuário quando usar as keywords?

No Marketing Objetivo usamos a pesquisa de palavras-chave para entender quais são as mais pesquisadas no Google e Youtube. Porém, analisamos sites concorrentes, comentários em vídeos do Youtube, perguntas e respostas no Quora, grupos do Facebook e até nas redes sociais para identificar quais são as principais dores, dúvidas e o que mais gera engajamento dos usuários sobre aqueles temas.

Como desenvolver uma boa estratégia para captação de leads? O que mandar nos primeiros contatos?

Sempre necessário buscar uma forma de entregar valor nos primeiros contatos. Se o usuário se cadastrou num formulário, clicou para aceitar notificações push, mandou uma mensagem por Whatsapp ou ligou, você precisa retribuir a conversão entregando uma primeira transformação para ele (seja ensinando algo, ou mostrando um caminho que antes ele não via para o seu problema) ou alguma pequena vitória, algo que possa ajudá-lo imediatamente. Isso aumenta a confiança dele na sua empresa, aumenta a autoridade da sua marca perante as concorrentes e ainda dispara o gatilho da reciprocidade, facilitando as vendas, consequentemente.

Como medir a performance da campanha e otimizar para obter o melhor desempenho na captura dos contatos?

Para medir nossas campanhas, configuramos metas no Google Analytics e inserimos diferentes parâmetros de rastreamento nos links dos nossos anúncios. Assim, é possível ter certeza sobre quais anúncios específicos tiveram os melhores resultados.

Para otimizar nossas campanhas, realizamos testes. Um dos testes mais simples e que geralmente traz melhores resultados é a criação de variações de anúncios. Colocamos diferentes imagens e textos para rodarem e vamos analisando quais trazem melhores resultados. Geralmente, a cada uma semana e meia desativamos os anúncios com piores resultados e criamos novos anúncios, para fazermos novas comparações. Essa espécie de competição de criativos ajuda muito a otimizar o ROI das campanhas.

O que é KPI e como acompanhar para apresentar resultados?

KPI significa indicador-chave de Desempenho, ao pé da letra. São indicadores que mostram se os resultados das ações estão indo de encontro aos objetivos do negócio. Para que um objetivo seja alcançado, é necessário o cumprimento de metas e, consequentemente, de determinadas ações para se atingir as metas.

Os KPIs monitoram o desempenho dessas ações e das metas, servindo como um "norte" para saber se as ações estão indo de encontro ao seu objetivo. A definição dos KPIs também serve para que não se perca tempo analisando ou tentando resolver questões que não irão contribuir para a conquista do objetivo.

Os KPIs podem ser definidos através de uma "engenharia reversa" sobre os objetivos. Para se alcançar os objetivos, quais metas devem ser atingidas? Para as metas serem atingidas, que ações são necessárias? A partir dessas metas e ações, defina quais são os indicadores necessários para avaliá-las.

Se o objetivo do ecommerce é aumentar o ticket médio, não faz sentido investir em aumentar os acessos do site. Porém, faz sentido investir em indicadores de "retenção do cliente", como "tempo de permanência no site", "quantidade de páginas por visita" ou "taxa de retorno dos usuários ao site".

Muitos desses indicadores podem ser configurados nas ferramentas de analytics, para geração de relatórios personalizados.

Como reduzir custo de aquisição de clientes sem aumento na verba de investimento? Ou isso não é aconselhado?

É necessário testar os diferentes canais de aquisição e verificar quais oferecem os melhores retornos para o seu cliente.

Alguns canais podem oferecer menor custo e resultados mais fracos, enquanto outros podem ser mais caros e oferecer resultados muito melhores.

Outro ponto que influencia bastante o custo de aquisição são as ferramentas e recursos utilizados no marketing. Essa é uma eterna discussão, se esses custos devem ou não entrar no cálculo do custo de aquisição de clientes. Eu entendo que sim, afinal, penso que o investimento em marketing digital tem como objetivo final atrair e reter clientes.

 Se você concordar, é preciso avaliar o que é melhor para você, em termos de ferramentas e recursos. Por exemplo, é melhor manter uma estrutura de marketing interna ou contratar uma agência externa? É melhor ter um custo mensal alto com RD Station ou configurar um Mautic que é open source?

A redução do custo de aquisição vale a pena quando não prejudica outras métricas estratégicas e os resultados do negócio.

Como fazer na prática para converter leads em vendas?

Primeiro, assim que a pessoa se cadastra ou envia uma mensagem, retornamos o mais breve possível. Buscamos entender sobre os objetivos do lead e suas dificuldades, e avaliamos se poderemos ou não ajudá-lo.

Após o contato, antes de enviarmos uma proposta, enviamos alguns materiais para que ele nos conheça melhor. Nesses materiais, ele tem contato com os seguintes conteúdos:

· Materiais educativos, sobre os serviços que oferecemos.

· Nossa metodologia de trabalho.

· Histórias de outros clientes satisfeitos com os nossos serviços.

Além disso, clientes que chegam por determinados canais, ainda caem no nosso remarketing e têm contato com a nossa marca por pelo menos 10 dias.

Quando nossas propostas estão prontas, nós as apresentamos, em vez de simplesmente enviá-las para os clientes. A nossa taxa de conversão é muito melhor quando nós temos a oportunidade de apresentar nossas propostas.

Como aumentar o engajamento + brand?

Distribuindo conteúdos de valor com frequência...

Como unir e colocar em prática brand, personas e inbound marketing?

Quando você tem as personas mapeadas, fica mais fácil de se criar uma pauta editorial para cada etapa do funil.

Conteúdos de topo e meio de funil devem ser distribuídos no site, nas redes sociais, em ads para públicos frios e em outros sites em que se encontram as suas personas.

Conteúdos de meio e fundo de funil devem ser distribuídos no site, em ads segmentados para leads, e para os seus canais de relacionamento com leads (email marketing, grupos no Whatsapp, notificações push, etc).

A criação de conteúdos de valor e a sua distribuição em múltiplos canais com frequência fortalece a marca e ajuda a atrair e converter cada vez mais clientes.

Falando em brand qual a sua opinião no uso de sites de pressrealase? Compensa? Qual a sua opinião quanto ao Google e esses sites?

Funciona muito bem para branding. Para o usuário final, é um diferencial verificar que uma empresa, por exemplo, saiu em uma matéria no site da “Exame”. Na maioria das vezes, o usuário não percebe que se trata de um artigo que foi publicado mediante pagamento...

Para o Google, esses conteúdos possuem baixo valor, mesmo sendo publicados em sites com bastante autoridade. Sendo assim, não funcionam tão bem para estratégias de SEO.

O que você diria para todas as pessoas / empresas com perfis sociais e, no final, a única coisa que parece importar para eles é o número de seguidores?

Algo bem clichê, mas que é a pura verdade: seguidores não pagam contas.

É preciso criar estratégias de conteúdo para atrair pessoas que algum dia poderão se tornar clientes, ou indicar a sua marca para quem possa se tornar algum dia um cliente seu.

Uma pergunta para uma resposta rápida na qual precisa apresentar um projeto com urgência: Você recebeu uma proposta para lançar um produto novo no mercado em quatro meses. O que você faria e qual estratégia usaria?

Resposta rápida:

· Pesquisar o público.

· Pesquisar como os concorrentes vendem os produtos similares.

· Campanhas de Ads para página de captura de e-mails.

· Página de obrigado com oferta.

· Sequência de e-mails, inserindo links para página de oferta.

Para terminar, que mensagem você gostaria de deixar para quem está começando e informe os seus projetos online. Por favor, deixe alguns conselhos sobre o mercado.

Se você quer começar a prestar serviços de agência ou consultoria na internet, seja muito bom em pelo menos um tipo de serviço técnico.

Eu recomendaria investir em Copywriting, Tráfego Pago e SEO. Vejo demanda praticamente infinita para essas áreas e são diretamente relacionadas a vendas, ou seja, são muito bem valorizadas pelo mercado.

Entre as soft skills, acredito que nenhuma seja mais importante do que oferecer atendimento de qualidade. Aqui na agência nós conquistamos muitos clientes que chegam de experiências desagradáveis com outros fornecedores.

Um bom atendimento atrai novos negócios por indicação, retém clientes, serve como publicidade grátis em sites de avaliação e ainda pode ser utilizada em copies nos materiais de divulgação da agência. Nada mal, hein!

Sobre os projetos, executamos dezenas de projetos, porém todos para os nossos clientes : )

Por fim, gostaria de agradecer pela entrevista e convidar todos vocês a conhecerem a nossa agência Marketing Objetivo.

Espero que tenha curtido o conteúdo sobre:
Gustavo Matera - Agência de marketing online
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