Geração de Leads Qualificados – Guia Completo Para Geração de Leads

A Geração de leads é o processo pelo qual uma empresa encontra os clientes potenciais ou perspectivas para o seu produto. Eles podem vir como uma lista de nomes e endereços, números de telefone, e-mail, etc.

Um lead no mundo do marketing online é um cliente em potencial. Quando falamos sobre as estratégias de geração de leads, discutimos estratégias para clientes potenciais que poderá posteriormente converter em clientes.

Geração de Leads Qualificados

Toda vez que você preencha um formulário para baixar uma versão gratuita de software ou E-book na Web, você se tornar um Lead e suas informações serão inseridas em um banco de dados XYZ.

Cada cliente em potencial ou lead é diferente, alguns estão perto de se tornar clientes, tudo depende de que parte do processo de decisão de compra se encontra cada pessoa; alguns apenas começando a conhecer a sua marca, outros estão estudando entre suas opções qual é a mais conveniente.

O processo de avaliação e classificação dos leads é conhecido como lead scoring e em resumo consiste em qualificar em uma escala numérica, cada um dos leads que temos colhido em nosso site baseando-se principalmente na compreensão de como e o que motivou a pessoa a deixar o seu de dados. A avaliação e classificação dos leads são fundamentais para o sucesso de nossas campanhas de e-mail marketing.

As estratégias de  dependem criticamente de um entendimento perfeito, que é o processo de decisão de compra dos nossos clientes potenciais (funil de conversão ou funil). Cada estágio merece uma abordagem diferente para o cliente em perspectiva onde as táticas exigem um ajuste detalhado de todas as variáveis que aumentam a distância de conversão para uma vantagem de um cliente, usabilidade, conteúdo, apelo à ação, formas, benefícios, preços, tom, mailing, etc.

Guia Rápido do Que É e Como Utilizar

Aprenda o que são leads e saiba a importância deles para aumentar as vendas de seu negócio.

Sabe quando você visita um lançamento de um imóvel e o corretor pega seu nome e telefone e depois te liga? Isso é um lead. Sabe quando você deixa seus dados em um site para que entrem em contato com você depois? Isso é um lead. Sabe quando em qualquer situação você deixa seus contatos para que entrem em contato depois para lhe fazer uma venda? Exato, tudo isso são leads.

O Que São Leads?

Lead é simplesmente um possível cliente ou uma pessoa interessada em adquirir algo e que, por isso, fornece seus dados para ser contatada em seguida.

No Brasil estamos acostumados a tratar todos os leads como possíveis clientes. No entanto, nem todas as pessoas que visitam seu site são possíveis interessados, ou se são, cada um possui um perfil diferente e que por isso, há soluções diferentes para cada um. Além disso, um lead pode não estar preparado para comprar naquele exato momento.

É isso que acontece quando visitamos lançamentos de imóveis. As vezes visitamos porque queremos conhecer, saber quanto custa, para daqui uns 5 anos comprar um imóvel. Nem sempre queremos comprar logo de cara. Mas os corretores insistem em te ligar todas as semanas depois que você visitou o imóvel, e é realmente um saco isso, não acha?

Novamente, nem todos os possíveis clientes estão preparados para comprar. É preciso educá-los com o tempo. Isso é o que chamamos de marketing de relacionamento, onde você se relaciona com seu cliente antes e depois que ele compre de você.

Quantidade E Qualidade de Leads

Mas antes de falar disso, falarei de quantidade e qualidade de leads. Imagina se você pudesse juntar milhares de leads todos os meses? Agora imagina se você pudesse fazer isso sem gastar um real? Bom né? Mas não acabou. Imagina que além de juntar milhares de leads sem gastar nada, esses leads gostarem tanto do seu produto ou serviço que, além de comprar de você pra sempre, eles ainda contam para todo mundo que conhecem sobre você?

Essa técnica de vendas tem um nome: Inbound Marketing

Sim, meu caros. Inbound Marketing trata-se de uma metodologia que pode trazer centenas ou milhares de leads todos os meses, educá-los sobre seu produto ou serviço até que ele compre e passe a promover seu negócio.

Quando falo em “educá-lo sobre seu produto ou serviço” não estou falando que seu lead não tem educação ou para você enviar promoção para ele o dia todo. Estou falando que você precisará enviar conteúdo de qualidade para que ele entenda qual o problema você resolve para ele.

Você sabia que a maioria das pessoas nem sabe que tem um problema para resolver? Pois é. Você precisa mostrar o problema que ela tem e como você resolve. Isso é educar seu lead.

Como Consigo um Lead?

Nós conseguimos leads através de formulários, onde a pessoa coloca suas informações em troca de algum benefício, como uma oferta, um ebook, um guia, um desconto, e etc. Todo o objetivo de produzir conteúdo no Inbound Marketing é para captar leads.

O conteúdo é todo elaborado pensando em trazer mais visitantes ao site. E é aí que separamos o joio do trigo. Através de um planejamento estratégico que une a elaboração de palavras-chave com otimização (seo) e conteúdo de qualidade, nós captamos os leads que possuem o perfil que queremos.

Afinal, captar leads não é captar qualquer potencial cliente. Captar leads é captar as pessoas certas que um dia irão comprar de você. Pode não ser hoje, mas um dia.

É Preciso Conhecimento Técnico Para Captar Leads?

Não. Qualquer pessoa com um blog pode captar leads, independente de conhecimento técnico. Logicamente que você precisa aprender algumas coisas, mas nada impossível. Há diversas ferramentas disponíveis para fazer isso, e quem tem um blog no WordPress pode simplesmente instalar essas ferramentas com facilidade, sendo que muitas delas são de graça, como o AppSumo.

Sabe esse pop-up que apareceu quando você entrou aqui no meu site? Essa ferramenta é o AppSumo. Ela é gratuita e capta emails para meu blog. Você não paga nada pra receber informações valiosas, e essa é a grande vantagem do Inbound Marketing.

Não estou tentando tirar algo de você e você de mim. É uma relação de ganha-ganha. Você ganha conteúdo de qualidade e eu ganho possíveis clientes. No entanto, só vou ganhar possíveis clientes se eu produzir um conteúdo de qualidade. É por isso que meus emails são focados em conteúdo não em promoção. Quem não odeia receber promoção todos os dias em nossos emails? Eu odeio.

O que são Leads?

Um possível cliente ou uma pessoa interessada em adquirir algo e que, por isso, fornece seus dados em troca de algum benefício.

Quantidade e Qualidade de Leads

É juntar milhares de leads todos os meses, no perfil de cliente que você procura e sem gastar nada.

Como Consigo um Lead?

Nós conseguimos leads através de formulários, onde a pessoa coloca suas informações em troca de algum benefício, como uma oferta, um ebook, um guia, um desconto, e etc.

É Preciso Conhecimento Técnico para Captar Leads?

Não. Qualquer pessoa com um blog pode captar leads, independente de conhecimento técnico.

Os leads são oportunidades online

Os Leads são clientes potenciais, O fator mais importante dos Leads é a segmentação dos mesmos (o que precisa para responder e o que vêm a nós), e é o que determina sua qualidade. Palavras muito populares na internet como “dinheiro” ou “comprar” são secundárias para a qualidade quando se trata de Leads.

O banco de dados cria falsa segurança

Um banco de dados de leads segmentado mal administrado dá uma falsa sensação de segurança. Chegar a um grande número de registros pode ter custos elevados de marketing. Em um ambiente de crise é um foco importante para garantir e medir a qualidade dos leads que correspondem às suas campanhas. Isto é, saber vender online.

Converter Leads tráfego

Redesenhar suas perguntas ou formulários on-line para segmentar de forma das mais precisa seus leads. Campos como “para que eu quero o produto” etc. vai ajudar nesta tarefa. Mas não perca de vista que quanto mais informação é solicitada ao “prospect”, pior poderá ser a taxa de conversão.

Use suas próprias razões para estabelecer a qualidade dos leads. Não apenas relações tradicionais, e defina os seus próprios valores a serem monitorados. Por exemplo: conversão de leads a oportunidade, custo cada oportunidade, o custo de cada pedido e assim por diante.

Por que os leads são importantes?

Uma das coisas que são mais difíceis para a maioria das empresas é gerar oportunidades sustentáveis. Mas sem elas não há vendas, estratégia de geração de leads adequada garante boa parte de um sucesso de vendas.

Os primeiros passos para elaborar uma estratégia de geração de leads via web, devem responder às seguintes perguntas:

1- Quem é o seu público-alvo?
2- Como ele prefere se comunicar?
3- Que tipo de ofertas eles querem ou esperam receber?
4- Depois que eles respondem positivamente a primeira atividade ou oferta, qual é o próximo passo? O que acontece depois disso?
5- O que fazer quando eles não respondem?
6- Como o seu comportamento em relação aos tipos de ofertas podem qualificar esses prospects?

Seja leve

Receber um fluxo significativo de leads é o resultado da estratégia de marketing adequada. Atualmente, existem empresas especializadas em gerar leads para gerar quase qualquer tipo de negócio. Os tipos de empresas que utilizam estes serviços são variados, entre eles estão empresas de marketing, seguradoras, instituições educacionais e profissionais do setor imobiliário.

Gerar Leads ou comprar?

Quando as empresas precisam de leads um erro muito comum é investir dinheiro em comprá-los a partir de fontes externas, tais como listas de discussão, diretórios on-line, ou redes de afiliação. O resultado? Dependência em grande parte ineficaz em que apenas o fornecedor ganha, muitas vezes adota a estratégia de “café para todos”’. O que muitas empresas não entendem é a relativa facilidade com que é possível gerar oportunidades de negócio próprio, com a Internet.

Alguns dos benefícios da geração própria de leads:

  • Controle do processo: Certifique-se que as oportunidades que estão chegando têm a sua oferta em mente, e não qualquer outra coisa. Algo muito típico são os processos co-registro.
  • Clientes mais baratos: Implantando seu próprio processo de geração de leads, você terá uma economia significativa. Algumas observações que andei fazendo mostram que o custo de cliente obtido por inbound leads pode ser de até 75% mais barato do que o obtido com táticas outbound.
  • A informação de qualidade: Um processo de geração de leads em si garante um fluxo constante de oportunidades relevantes, as vendas também darão informações valiosas sobre como o mercado percebe a sua oferta.

Técnicas para Geração de Leads

Vamos ver algumas técnicas para gerar leads:

1 – As melhores recomendações que seu negócio pode receber são referências causadas pelo “boca a boca” de outros clientes e amigos. O “ruído” positivo sobre seus produtos ou serviços tem muito mais impacto do que qualquer campanha publicitária ou de eventos para organizar. Existem várias maneiras de fazer sistemas de referência que a recompensa, para trazer novos clientes, descontos, brindes, etc.

2 – Seu você tem uma loja ou restaurante, oferece especialidades durante todo o mês para diferentes públicos. Dias para estudantes e outros. Se você mantém um bom produto e um bom serviço, eles sempre retornam. Programas pontuais, cupons e outros incentivos são para muitas empresas a forma habitual de trabalhar, e é fonte confiável de novas pistas de clientes existentes.

4 – Deseja se comunicar diretamente com um grande número de pessoas, já existem empresas de marketing que gerenciam grandes bancos de dados de clientes potenciais. Você pode comprar ou alugar estas listas adaptados às necessidades demográficas de seu negócio. Pode ser caro, mas é uma forma mais eficaz de transmitir uma mensagem específica para um grande número de pessoas com um determinado perfil. (Aqui entra o conhecido SPAM).

4 – Os potenciais clientes, embora interessados no seu serviço, produto ou conteúdo, não assinam a seu newsletter, a menos que você tenha algum incentivo. Ofereça conteúdo exclusivo. Por exemplo, se você tem algum e-book, mas você não quer publica-lo no site disponibilize apenas para os assinantes da Newsletter é uma boa forma de aumentar sua lista e oferecer algum incentivo.

5 – Fácil de entender: O nosso serviço deve ser acompanhado por um título, subtítulo, conteúdo e, finalmente, preencher o formulário. Mas esses elementos devem ser colocados em uma ordem adequada, dada a ordem de leitura da esquerda para a direita.

6 – Criatividade sem excesso: Claramente, se um usuário encontra algo novo que chama sua atenção, vai ficar e continuar a investigar. Mas não devemos gastar, porque se somos muito criativos podemos distrair a atenção dos usuários e evitar o objetivo da geração leads. Para evitar isso, mantemos, acima de tudo, clareza, e não sobrecarregar os usuários com muitos elementos de distração.

7 – Gerar leads com o Linkedin: O HubSpot publicou um interessante ebook sobre a forma de gerar leads usando LinkedIn. Este ebook é aprofundado em alguns aspectos que podemos aproveitar para melhorar a nossa presença nesta rede, assim que nós temos um recurso valioso para muitas empresas. Em particular, há uma seção do ebook focado em maneiras de gerar leads no LinkedIn, vale a pena à leitura.

8 – Usar Mídias Sociais: A Geração de leads é uma parte vital de qualquer negócio que tenha presença na Internet. Mídia social é um canal de distribuição de conteúdo imenso e que nos permite alcançar nossos usuários como qualquer outro meio. Vamos usar esses meios para gerar leads e crescer o nosso negócio, você pode conferir como gerir leads em mídias sociais neste link.

9 – utilizar Landing pages: Uma “landing page” é um site simples, que fornece informações sobre o produto e permite que as informações impulsione o cliente a compra. A landing page é boa uma fonte de leads e oportunidades de negócios de qualidade. Independentemente da oferta, algo que faz a diferença entre sucesso e fracasso: a confiança que transmite a página.

A Geração de leads só é possível como a implementação de campanhas online, páginas iniciais e de conversão projetados especificamente para as necessidades do seu negócio.

Geração de Leads Qualificados – Guia Completo Para Geração de Leads
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